还卖两联供？90%暖通公司犯了2个错误

两联供很火，但真正卖好两联供的暖通公司并不多。那么，在众多暖通公司把两联供当做自身业务转型升级方向的背景下，到底该如何卖好两联供？在某些两联供市场基础成熟的区域市场，有人把两联供卖出了白菜价，问题到底出在哪里？6月14日，湿腾五恒健康家居环境系统大课堂郑州站在郑州御玺中州国际饭店倾囊相授，行业专家为上述问题带来了答案。

卖传统两联供，90%暖通公司犯了2个错误

两联供，一源两末端的升级版，行业早已有之。只不过，随着行业发展升级，Zui近两年才得到越来越多的暖通公司重视。对于大部分暖通公司来说，传统两联供简单，从专业上易上手，但问题是，90%暖通公司陷入两大误区，导致卖不好两联供：

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一是把两联供当传统空调卖。不少人认为，在销售终端，不管是安装比例，还是消费者接受程度，空调都比地暖更高，于是，不少人像卖传统空调那样卖两联供。但问题是，当前氟机依然是主流，终端认可度和接受度非常高，甚至无需教育用户，若要强行推户式水机空调，很有可能意味着你做10套方案只能成交一两套，并且要花费非常多的精力给用户讲解水机和氟机区别，讲解他们很少听过的水机品牌……折腾完客户再砍价，Zui终成功地把两联供卖出了白菜价。

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二是把两联供当成割裂的系统在卖。我们发现，有一些暖通公司卖两联供，习惯于给客户讲解空调是水机，水机比氟机有什么优势，地暖和传统地暖一样，比暖气片更舒适……打住！当你以这个思路推销两联供的时候，不仅没有把两联供的系统优势体现出来，还无形中给自己挖坑，提醒用户去关注了解更多不利于你行销的点。如果没有系统化的思维，传统两联供卖起来就会异常艰难。

还卖传统两联供？莫把金矿当煤矿

Zui近一二十年，中国房价飞涨，虽有投机泡沫，但刚需依然是主流，舍得花钱买房，更舍得花钱装修的消费者大有人在。在家装消费升级和传统氟机+燃气地暖依然是主流的背景下，要掘金户式水系统，就不应该再把它局限在“两联供”，而是要有系统化的思维，要真正挖掘、放大、塑造它的价值。要做到这点，我们认为：

首先，要改变消费者的传统思维，引导消费者选购时从关注品牌、价格、氟机与水机区别等，到关心后期系统能耗、舒适度、健康度等多维度上来。过去，消费者和你沟通的第一句话可能是“你家空调卖什么品牌？地暖卖什么品牌？价格怎么样？”现在，你和消费者沟通的第一句话可以是“您装空调是否担心干燥、噪音？您装地暖是否担心后期使用成本太高？您是否担心后期房子发霉或太潮对家人健康造成危害……”。

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其次，要摒弃卖产品的思维，不当专业价值太低的产品搬运工。要把卖空调卖地暖的思维升级为卖舒适，要把卖制热、制冷升级为卖温度、湿度、洁净度、静音、新鲜等功能，要把卖割裂的空调+地暖末端升级为卖五恒（恒温恒湿恒氧恒净恒精）系统解决方案。前端思维的升级，将指导终端营销的升级，有助于消费者体验到你的专业价值，而非纠结品牌、价格。